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G點(diǎn)促銷才是有效的促銷
作者：彭正旺 時(shí)間：2010-4-6 字體：[大] [中] [小]
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從事品牌策劃這個(gè)行業(yè)，有一項(xiàng)重要的工作就是策劃和參與每年的促銷活動(dòng)。終端促銷是品牌工作支持銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)�？梢哉f促銷是每年都在做，每季都在做，甚至是每個(gè)月，每天都有不同的分公司在終端開展不同的促銷活動(dòng)。
促銷能帶給我們什么呢？或者說我們做促銷能達(dá)到什么目的呢？無外乎這么幾點(diǎn)：1、促進(jìn)銷售2、消化庫存3、傳播品牌，4、打擊對手。隨著商業(yè)的繁榮和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促銷方式已經(jīng)達(dá)到了飽和的程度，想創(chuàng)新已經(jīng)非常困難了。在我的心目中促銷的效果是在逐漸減弱的，想達(dá)到傳播品牌，打擊對手的目的已經(jīng)越來越困難了�，F(xiàn)在的促銷都是因?yàn)樯怆y做，商家迫不得已采取的一些讓利活動(dòng)。
每年的促銷活動(dòng)，雖然舉行的時(shí)間不同，但內(nèi)容也基本上相同了。我曾經(jīng)把適合鞋行業(yè)促銷的方案總結(jié)為十八類�，F(xiàn)在有很多分公司都在采用，被他們戲稱為“阿旺十八刀”。但當(dāng)前市場上的競爭也是到了非常慘烈的程度，可以說用血淋淋這三個(gè)字來形容是一點(diǎn)都不為過。大家還是更喜歡采用最直接的降價(jià)或打折的促銷，采取這種方式的后果就是大家都開始血拼價(jià)格戰(zhàn)。我曾經(jīng)在江蘇做市場調(diào)研的時(shí)候，在同一條街上拍到紅蜻蜓，蜘蛛王，意爾康三家品牌的新款涼鞋促銷，采取的竟是低至50元，甚至降至20元，一雙不剩等這種血拼價(jià)格戰(zhàn)的方式。試想一下，如果奧康也在這條街上，如果我是奧康的銷售經(jīng)理，我會(huì)用什么方式去應(yīng)對這種競爭呢？難道是把奧康的產(chǎn)品也降至全場十元起？這樣做的后果，無疑損害的是自己的利益。
既然價(jià)格戰(zhàn)不行，那有沒有一種既能避免價(jià)格戰(zhàn)，跟競爭對手差異化，又能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的促銷方式呢？有。這就是：大事件營銷。為什么這么說呢？因?yàn)榇笫录I銷有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1、大事件嘛，是大家都關(guān)注的，2、有話題，有炒作點(diǎn)，也有傳播性，3、品牌獨(dú)有的，無復(fù)制性，跟競爭對手區(qū)隔開，4、通過制造大家都關(guān)注的噱頭能觸動(dòng)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，讓消費(fèi)者興奮起來，從而對品牌感興趣，產(chǎn)生購買的欲望。具有這幾點(diǎn)的促銷才是我們需要的促銷。這種促銷我把他稱做G點(diǎn)促銷。
為什么叫G點(diǎn)促銷呢？大家別笑�？茨氲侥睦锶チ�。呵呵呵。其實(shí)您想的是對的，G點(diǎn)促銷就是根據(jù)興奮點(diǎn)來的，因?yàn)榇蠹叶贾烂總�(gè)女人都有自己的興奮點(diǎn)，通過刺激這一點(diǎn)就可以迅速的產(chǎn)生興奮，在生理學(xué)上把這個(gè)興奮點(diǎn)叫G點(diǎn)。這是一重意思。另外，這種促銷是一種組合型的促銷，在英文里面是群組的單詞是Group ，G點(diǎn)促銷即是Group Promotion組合促銷的意思。所以我把這種促銷取名為G點(diǎn)促銷。
日常生活中的G點(diǎn)促銷也不鮮見。我把曾經(jīng)參與和組織過的G點(diǎn)促銷列舉以下幾例，和大家共享。
1、2008年奧運(yùn)會(huì)前期的奧康2008年奧運(yùn)營銷工作。我們把奧運(yùn)會(huì)前涼鞋上市的整個(gè)3-8月定名為奧運(yùn)季。在整個(gè)奧運(yùn)季期間，策劃實(shí)施了一整套系統(tǒng)的階段性促銷和組合性促銷活動(dòng)。通過不斷刺激大家都關(guān)注的奧運(yùn)會(huì)這個(gè)熱點(diǎn)，用奧運(yùn)會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)商這個(gè)大的概念來吸引消費(fèi)者關(guān)注奧康品牌，在提升消費(fèi)者的認(rèn)同感的同時(shí)，提升銷售。而且鞋類供應(yīng)商僅奧康一家，所以和競爭對手有效區(qū)隔開來。配合劉翔代言奧康和全國各大媒體的空中宣傳支援，整個(gè)涼鞋季借助奧運(yùn)這個(gè)大概念，銷售取得了很大的提升。
2、顛覆性的推出量腳定鞋機(jī)，改變了傳統(tǒng)的用腳試鞋的歷史。只要在量腳定鞋機(jī)上放上自己的腳，定鞋機(jī)就可以測量出腳的三維立體尺寸，設(shè)計(jì)師顧客腳型的具體尺寸進(jìn)行定制，就可以為顧客生產(chǎn)出最貼合腳型的鞋子。這種量腳定鞋的方式極大的滿足了顧客舒適，定制的心理，強(qiáng)烈的刺激了顧客的消費(fèi)欲望。通過在終端推廣這種體驗(yàn)式的促銷活動(dòng)，加上媒體宣傳和炒作，一時(shí)間，雖然定制的鞋子價(jià)格更高，終端店鋪依然顧客盈門。
3、沒有噱頭的時(shí)候，制造噱頭，吸引顧客進(jìn)店。曾經(jīng)在涼鞋競爭最激烈的夏季，為了應(yīng)對競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)，我們還策劃過一個(gè)“買奧康，送奧迪”的活動(dòng)。具體活動(dòng)就是顧客在奧康店內(nèi)購買一件產(chǎn)品，就可以獲得消費(fèi)券一張。憑消費(fèi)券上的號碼，就可以參與奧康的全國送奧迪活動(dòng)抽獎(jiǎng)。這個(gè)活動(dòng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一，有炒作點(diǎn)。買一雙奧康鞋，就送一兩奧迪車，這個(gè)價(jià)格落差是非常大，消費(fèi)者會(huì)很好奇，也會(huì)懷疑，并進(jìn)店去看看。2、奧康，奧迪；奧迪，奧康，這兩個(gè)詞讀起來朗朗上口，易于傳播。3、可以和競爭對手區(qū)隔開，促銷活動(dòng)起到差異化。4、奧迪TT是奧迪公司推出的一款新式女性車，夏季涼鞋促銷也是以女士涼鞋為主，所以消費(fèi)者性別上也很契合。5、提供消費(fèi)者中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，刺激消費(fèi)者的中大獎(jiǎng)心理，給她購買奧康產(chǎn)品的理由。6、為了讓促銷效果最大化，我們還針對競爭對手正在開展的讓利活動(dòng)，在終端配合此次活動(dòng)也開展了適當(dāng)?shù)淖尷�。這樣一個(gè)組合的促銷活動(dòng)，可以說也是G點(diǎn)促銷的一個(gè)典型的案例。
找準(zhǔn)G點(diǎn)，拼命去促吧。
彭正旺，資深品牌管理人員，咨詢師，培訓(xùn)師， 6年時(shí)尚行業(yè)和連鎖專賣行業(yè)工作管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后在奧康集團(tuán)負(fù)責(zé)過康龍休閑鞋全國品牌推廣，奧康集團(tuán)奧運(yùn)營銷推廣，美麗佳人女鞋全國品牌推廣，并開創(chuàng)連鎖專賣店的新模式——美麗佳人私家鞋館。現(xiàn)負(fù)責(zé)奧康集團(tuán)高端女鞋品牌美麗佳人的包裝和推廣以及意大利休閑鞋品牌ValleVerde在中國的營銷和推廣。以深入的消費(fèi)者洞察和品牌助力銷售的推廣理念打造品牌。聯(lián)系郵箱：akpzw@163.com